fbpx
Willy Pujo Hidayat

Penjual Bukan Mereka yang Suka Berbicara

Mungkin kita kenal orang orang yang pandai bercerita tentang kisah hidupnya, bahkan hidup orang lain.

Setelah itu mungkin banyak orang berasumsi kalau nantinya orang tersebut akan menjadi penjual yang ahli.

Kenapa bisa begitu?

Pencerita Ulung

Umumnya kita akan berasumsi kalau orang yang pandai bercerita dan kita seperti terikat pada ceritanya, mampu “menghipnotis” orang lain untuk membeli produknya.

Seolah dia mampu meyakinkan orang lain bahwa mereka benar benar membutuhkan produk tersebut, dan mereka akan membelinya.

Apakah seperti itu?

Mungkin tidak.

Saya, atau mungkin beberapa orang mungkin sedikit risih kalau ada seorang penjual yang terus berbicara dan bercerita tentang produknya.

Seperti tidak menemukan jeda untuk memotong pembicaraannya dan membiarkan saya mengutarakan pendapat saya.

Mungkin hampir tidak sama sekali memberikan kesempatan otak kita untuk mengolah informasi yang mereka sampaikan.

Di ujung cerita baru kemudian ada pertanyaan :

Jadi gimana mas? mau ambil berapa pcs?

Wow, tunggu sebentar, tadi Anda jual apa?

Lapisan Pertanyaan

Berinteraksi dengan konsultan mungkin cenderung lebih baik dibandingkan menjadi pendengar dari story-seller yang berbicara tanpa henti.

Misal ketika saya mencari satu produk, mereka akan bertanya tentang kebutuhan saya.

Pertanyaan mereka terdiri dari beberapa lapisan yang saling berkaitan.
Seperti misalnya waktu saya mencari kacamata, mereka akan bertanya 3 sampai 4 lapis pertanyaan, seperti :

  • Memang kacamata sebelumnya kenapa pak? pecah? atau sekalian ganti model?
  • Bapak ini kerjanya indoor atau outdoor? sering berinteraksi dengan layar komputer?
  • Saya lihat bagian hidungnya berbekas kacamata ya pak?

Dari sana mereka baru memberikan saya opsi yang mungkin cukup mengena dan menyentuh permasalahan saya.

  • Bapak sering berinteraksi dengan komputer, mungkin lensa ini cocok untuk bapak, kacamata ini bisa mereduksi sinar biru yang masuk ke mata, sehingga mata tidak cepat lelah.
  • Kaca mata ini juga punya bantalan yang tebal dan lembut pak, sehingga kalau dipakai lama tidak akan berbekas seperti kacamata bapak sekarang.
  • Untuk modelnya, sepertinya bapak lebih cocok yang ujungnya membulat, lebih cocok, terlihat lebih fresh.

Saya seperti langsung berpikir bahwa inilah produk ideal yang memang saya butuhkan.

Menggali kebutuhan lewat pertanyaan mungkin akan terlihat lebih solutif dan mungkin terdengar lebih dekat secara emosional dengan pelanggan.

Kita berusaha mencari tahu apa kebutuhan mereka, dan solusi apa yang mereka butuhkan untuk permasalahan tersebut.

Setelah klik, maka pelanggan Anda mungkin tidak akan sungkan langsung membeli bahkan mungkin memborong produk Anda.

Konsultan vs Sales

Saking seringnya kita memadankan sales dengan “tukang ngomong” bahkan kita sampai resisten kalau ada kata sales.

Males kalau ada sales, ngomong mulu, apaan aja diceritain

Beberapa perusahaan melihat skeptisme itu, dan akhirnya mengganti tim sales mereka menjadi istilah lain yang mungkin terdengar lebih konsultatif, seperti :

  • Product Spesialist
  • Product consultant
  • Product Representative
  • dsb

Sehingga kita, target market mereka tidak akan merasa akan “dijuali” ketika “tim sales” mereka datang dan menjual produk mereka.

Apakah efektif?

Mungkin saja iya.

Jadi..

Orang yang cenderung mampu bercerita cukup panjang, mungkin kurang tepat kalau kita jadikan dia sebagai bibit dari seorang sales.

Seorang sales yang baik mungkin akan lebih cenderung bertanya, menggali dan mencari informasi produk apa yang sebetulnya mereka butuhkan.

Jadi, alih alih langsung bercerita tanpa jeda, ada baiknya kita mulai dengan menanyakan pertanyaan pertanyaan yang menyentuh permasalahan mereka.

Sekiranya Anda merubah model pendekatan Anda, pertanyaan apa yang akan Anda tanyakan ke calon customer Anda?

Merasa Terbantu? Share lah, kasih tau yang lain jangan pelit pelit :